Скільки коштує комерційна пропозиція, яку готують три дні
Повільна КП не видна в жодному звіті, але щороку забирає контракти. Показуємо, як порахувати цю втрату в гривнях маржі і що з нею робити.
Дмитро Добронос, Засновник ARVEXO · Опубліковано
Клієнт надсилає запит на комерційну пропозицію. Менеджер відкриває прайс в Excel, перевіряє залишки в BAS, телефонує комерційному директору, щоб погодити знижку. На третій день КП готова. Клієнт відповідає ввічливо: «Дякуємо, ми вже домовилися з іншим постачальником».
У звіті з продажів цей контракт не з'явиться ніде. Його не програли — його просто не було.
Чому цю втрату ніхто не бачить
Звіти показують угоди, які відбулися. Угоди, які пішли до конкурента до того, як ви встигли відповісти, у CRM виглядають як «клієнт не зацікавлений» або не виглядають ніяк. Тому власник чує від менеджерів «ринок важкий», а не «ми відповідаємо на три дні довше за конкурента».
Найдорожче в B2B — не рутина, а контракти й клієнти, які тихо йдуть.
Як порахувати
Формула проста, і її варто прорахувати на своїх цифрах:
контракти, програні через повільну КП × середній обсяг контракту × ваша маржа
Приклад для умовної дистрибуційної компанії:
- 4 контракти на рік пішли до конкурента, який відповів того ж дня;
- середній контракт — 2 400 000 грн на рік;
- маржа — 18%.
4 × 2 400 000 × 18% = 1 728 000 грн маржі на рік. Це приклад, цифри умовні, але порядок величин типовий.
Щоб знайти перше число, не потрібні опитування. Візьміть з CRM історію запитів за 12 місяців, поставте поруч дату запиту і дату відправки КП і подивіться на угоди з причиною «обрали іншого постачальника».
Що змінює AI-агент
Агент КП збирає пропозицію з актуальних цін і залишків за 40 хвилин замість трьох днів. Знижку понад ліміт він не пропускає без підтвердження керівника. Відправку клієнту підтверджує менеджер: рішення залишається за людиною, а збирання документа — ні.
Менеджер перестає шукати ціни й переносити дані між системами і займається тим, за що йому платять: переговорами.
З чого почати
- Порахуйте свою втрату за формулою вище. Якщо вийшла суттєва сума — проблема реальна.
- Перевірте, скільки часу в середньому минає від запиту до КП.
- Подивіться, де саме губиться час: пошук цін, погодження знижки, ручне перенесення даних.
Повільна КП рідко буває єдиною точкою втрат. На діагностиці ми рахуємо всі такі точки на ваших даних і показуємо, яку з них закривати першою.